Los 11 errores más graves al cerrar una venta

No te pierdas este artículo si quieres que tu cierre de venta sea todo un éxito. En él enumero los 11 errores más graves al cerrar una venta, pero aún más importante como solucionarlos.
Para comenzar definamos que es un cierre de venta y la importancia que tiene para tu empresa.

¿Qué es un cierre de venta y qué importancia tiene?

El cierre es una etapa crucial dentro del proceso de ventas, en el que después de haber presentado nuestro producto y sus beneficios, se produce el momento de más tensión entre las partes implicadas.
Se intenta inducir al cliente, persuadirlo y  convencerlo para que se decida por la compra.

Esta etapa es crucial ya que el cliente tomará la decisión de comprar, o no, nuestro producto. Todo se puede venir abajo, como un castillo de naipes, si no sabemos gestionar adecuadamente esta etapa.
Antes de pasar a ver los errores más graves al cerrar una venta, déjame que recuerde la famosa formula del marketing para tener un buen cierre:

Bien, ahora comencemos con los 11 errores más graves al cerrar una venta y como solucionarlos.

Los 11 errores más graves al cerrar una venta

1.- Tratar de cerrar con la persona que no toma las decisiones

Es muy común que se pierda tiempo y esfuerzo haciendo buenas negociaciones con personas que al final no tienen la autoridad o el rango para tomar decisiones de compra.

Solución

Un buen recurso es realizar primero un sondeo vía telefónica (telemarketing) para saber quién toma las decisiones de compra y concertar una cita con esa persona, así iras a lo seguro y con mucho más probabilidades de éxito. Además de ahorrarte tiempo y situaciones vergonzosas al estar intentando “cerrar” una venta… ¡con la secretaria!

2.- Falta de convicción para vender

La confianza juega un papel fundamental. Debes tener la certeza de que tu producto es una muy buena opción de compra, y aún más importante, creer que tú tienes toda la capacidad y talento para realizar un cierre de ventas exitoso.
Existen factores que merman la confianza y convicción al vender un producto. Entre esas creencias limitantes se encuentran las siguientes:

• Para vender se nace con ese talento.
• En esta época de crisis económica es imposible vender.
• Si el primero y el segundo cliente no me compraron, ninguno me comprará.
• No creo que sea un buen vendedor.
• Un vendedor es una persona que sofoca al cliente y lo incomoda.
• …

Solución

Detecta tus creencias limitantes y cámbialas por creencias potenciadoras:

• Todo se puede aprender
• Daré lo mejor de mí mismo
• Si una vez vendí lo puedo volver a hacer
• Si alguien pudo vender yo también
• Aprenderé como abordar al cliente de tal manera que no se sienta incómodo

“El optimista ve oportunidad en cada peligro; el pesimista ve peligro en cada oportunidad”- Winston Churchill

3.- No crear deseo en el cliente

Este es uno de los principales factores que hacen que un cierre sea un total fracaso. Hay quienes únicamente se dedican a explicar, con argumentos fríos, las cualidades del producto o servicio. Sin hacer comprender el valor que recibirá quien lo compre y sin hacerle ver que ese valor puede percibirlo en forma de sentimiento, emoción y/o sensación.

Solución

Crea imágenes mentales en el cliente. Juega con su imaginación, toca sus emociones más que su pensamiento lógico. Intenta hablarle en términos de sensaciones. Puedes utilizar, por ejemplo, algunas de estas frases:

• “Imagínese lo bien que se sentirá utilizando nuestro producto”
• “¿Cómo se vería si usara nuestro producto?”

4.- No saber callar

El sólo hablar evita que detectes las necesidades, objeciones o dudas del cliente, las cuales no podrás resolver si no pones atención a sus palabras.

Solución

Mejora tu escucha. No solo te concentres en los beneficios del producto, también aprende a utilizar tu escucha activa para detectar inquietudes, dudas e incluso  identificar cuando el cliente ya está listo para el cierre de venta 🙂
Como tip adicional te sugiero que prestes atención a las palabras que utilizas tú y el cliente. A continuación voy a mostrarte algunas palabras a evitar si quieres cerrar una negociación favorablemente:

• Trato, pago, firmar, intentar, vendido, difícil, fracaso, negligencia, costo, contrato, vender, precio, responsable, fracasar, dificultad.

5.- Intentar cerrar una venta antes de haber resuelto dudas

Asegúrate que tu cliente entiende a la perfección todo lo relacionado con tu producto, o en caso de que aplique, a los términos del contrato. Si el cliente no está completamente seguro, o tiene dudas, podría convertirse en un dolor de cabeza.
Además, si no queda claro, existe la posibilidad de que el cliente se arrepienta de la compra, o aún peor, quiera devolverla y perdamos la oportunidad de que realice futuras compras.

Solución

Resuelve todas las dudas que el cliente tenga antes de realizar el cierre. Aunque el cliente no pregunte, tú menciónalas para crear confianza. Deja bien claro, por ejemplo, cómo se realizará la entrega, si vas a expedir facturas electrónicas, el tiempo y tipo de garantía, etc. Esto hará que el cliente se sienta más tranquilo y confié más en tu marca.

Por otro lado, realiza preguntas abiertas para que el cliente se explaye más en sus comentarios y así detectes necesidades y deseos del cliente. Voy a mostrarte a continuación qué son las preguntas abiertas y cerradas.

Preguntas abiertas vs. Preguntas cerradas

1.- Preguntas cerradas: Solo obtendrás respuestas como sí o no, tienes la probabilidad del 50% de que la respuesta sea negativa.

• ¿Le gusto nuestro producto?
• ¿Firmamos el contrato?
• ¿Se lo va a llevar?

2.- Preguntas abiertas: El cliente te responderá con más información, algo que puedes aprovechar para adelantarte a posibles objeciones 🙂

• ¿Qué le gusta de nuestro producto?
• ¿Qué le parece nuestra propuesta?

6.- Cerrar una venta antes de haber resuelto objeciones

Si no tienes en cuenta las objeciones, el cliente se sentirá incómodo, manipulado y creerá que sólo vas tras su dinero. Además, será una venta forzada en la que el cliente se sentirá engañado e inconforme. Muchos vendedores tienen la costumbre de salirse por la tangente y no responder directamente a las objeciones del cliente. Evita esto a toda costa.

Solución

Pregúntale al cliente el porqué de su decisión. Muchas veces, detrás de la primer objeción, se encuentra otra real y con más peso que puedes resolver. Te recomiendo que redactes las objeciones más comunes de tus clientes con sus posibles argumentos para resolverlas. Déjame mostrarte algunas de las objeciones más comunes, por si te pueden servir de guía para identificar las que tus clientes suelen decirte:

• Estoy trabajando con otra empresa
• Es muy caro
• Déjame que lo piense. Llámame más tarde.
• Yo no tomo la decisión. Lo tengo que consultar.
• Mándame más información por e-mail y ya me lo miraré.
• No tengo presupuesto para esto.
• No es mi prioridad en este momento.
• No tengo tiempo.
• …

7.- No cerrar una venta de forma adecuada

El clásico temor de un vendedor es el “No” del cliente, lo que le lleva a esperar a que el cliente sea el que realice el cierre de venta.

Solución

Por un lado, piensa en el “No” como una oportunidad para explicar otras características de nuestro producto. Por otro, adelántate a posibles negativas y ten argumentos para revertir la decisión del cliente.

8.- Cerrar una venta demasiado rápido

Querer cerrar a toda costa es uno de los errores más graves. Estar en un estado continuo de cierre de venta hace que el cliente se sienta presionado, lo que implica que proyectemos una imagen de “vendedor desesperado por vender”.
Además, el cliente se sentirá acosado y rehuirá a tus nuevos intentos por abordarlo. O quizá sea el cliente el que te  cierre …”la puerta en la cara”.

Solución
La paciencia es un aliado para todo vendedor. Debes ser mesurado, presentar tus argumentos y mostrar confianza. Cuando proyectas seguridad en tu producto y tus planteamientos, el cliente lo notará y tendrás la primera batalla ganada.

9.- Esperar demasiado para realizar el cierre

Existe un momento que se da de manera natural, en donde debe haber un cierre de venta. Si se sobrepasa ese tiempo el cliente puede empezar a plantear dudas e inquietudes que antes no existían.

Solución
Existen señales que el cliente emite y que pueden darte una pista de si está, o no, listo para el cierre de venta. Mediante dichas señales puedes observar si el cliente te está enviando el mensaje de “lo quiero”. Por lo tanto, te indican que es el momento preciso para que termines tu exposición y pases al cierre de venta.

Las señales que indican que el cliente ya está listo para el cierre se agrupan en señales no verbales, y señales verbales. Veamos algunos ejemplos que pueden indicarte que el cliente está dispuesto a comprar:

Señales no verbales:

• Si el producto está a la mano y lo coge para manipularlo.
• Realiza cálculos mentales mientras reflexiona.
• Presta atención a lo que dices sin distraerse.
• Ante lo que se le explica el cliente tiene un buen semblante de agrado.
• Asiente con la cabeza.
• Mediante gestos te apremia para que acabes para poder intervenir.

Señales verbales:

• Interviene con comentarios complementarios.
• Hace comentarios positivos y de agrado del producto.
• Relaciona al producto con la satisfacción de sus necesidades.
• Realiza preguntas acerca del producto.
• Te pide asesoría sobre las  diversas opciones ya sea de pago o de entrega.
• Te solicita que le repitas alguna información que no le quedó clara.
• Te pregunta de manera personal si tú lo has probado.

10.- Vender después de cerrar

Si comercializas varios productos debes darle tiempo a tu nuevo cliente para probarlos, uno por uno. Si después de cerrar una venta intentas ofrecerle más productos podrías ocasionar que dude de la compra que realizó y aparezca el temido “remordimiento del comprador”.

Solución
Dale tiempo a tu cliente para que pruebe la calidad o servicio de tu marca. Enfócate en proporcionarle una muy buena atención. Una vez que pruebe la calidad de tu marca seguramente sea él quien te pregunte sobre tus demás productos o servicios.

11.- Tratar de manipular para realizar el cierre de venta

Para finalizar te comparto uno de los errores más comunes al cerrar una venta, la manipulación. Presionar al cliente con argumentos mal intencionados difícilmente ayudará a que tu marca genere confianza.

Intenta evitar las siguientes fórmulas:

• “Hoy es el último día de la promoción”
• “Si no lo adquieres en este instante luego subirá de precio”
• “Te conviene adquirirlo en este momento porque es el último”

Este tipo de comentarios pueden ayudarte a vender un producto rápidamente, pero, seguramente, no lograrás fidelizar a sus clientes.

Solución
Utilizar argumentos reales, no para presionar al cliente, sino para que conozca las características del producto. Muéstrale los beneficios que puede obtener una vez adquiera tu producto o servicio.

Conclusión

Hasta los mejores vendedores del mundo han tropezado con uno o varios errores de los arriba descritos. Pero si los conoces y los detectas, puedes corregirlos para mejorar tu cierre de venta.
Sí tienes algunos otros errores en el cierre de venta que creas son importantes nos encantará que los compartas en el apartado de comentarios.

¡Éxito, nos leemos pronto!

Yoshio Casas

Consultor en ventas y Asesor de Posicionamiento Web | Web

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