Aspectos que debes tener en cuenta antes de desarrollar tu plan de marketing

No cometas el error de realizar tu plan a lo loco. Reflexiona sobre las siguientes cuestiones previamente.

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Define tus propósitos

Si quieres crear un buen plan de marketing, debes tener claros previamente tus propósitos y objetivos empresariales.

Muchísimas personas viven sin tener ningún tipo de objetivo, ni en el ámbito profesional, ni en el empresarial, ni en cualquier otro.

Casi el 75% de los negocios a los que he ayudado no trabajaban con objetivos ¡Una auténtica locura!

Es importante que tengas sueños por cumplir, metas que alcanzar y que visualices, día a día, qué es lo que debes y vas a hacer para conseguir aquello que tanto deseas.

No partas de 0. Realiza un poco de análisis

Observa y analiza antes de meterte de lleno a desarrollar tu plan de marketing. Muchas veces caemos en el error de “partir de cero”. Cuando lo mejor, si ya tenemos un cierto recorrido con nuestro negocio, es ver lo que funciona, y lo que no.

Reflexionar de dónde vienes, dónde estas y hacia dónde vas te va a permitir tomar plena conciencia de qué es aquello que te ayuda a evolucionar y prosperar con tu empresa y qué es aquello que nunca, jamás, deberías volver a repetir.

Es importante que tengas presente aquellas cosas que NO volverías ni deberías hacer. Tenemos tendencia a diluir y edulcorar nuestros recuerdos. Caemos en esa nostalgia mal gestionada en la que nos decimos que “cualquier tiempo pasado fue mejor”. Por ello, debes tener presente en todo momento que hay acciones y decisiones que tomaste en su día que no beneficiaron a tu empresa ¡No las repitas!

Por otro lado, reflexiona acerca de aquellos objetivos que SÍ conseguiste. Piensa en aquellas decisiones y acciones que te acercaron a tus metas. Piensa en los pasos concretos que diste. Si un sistema, una estrategia, un proceso funciona, vuélvelo a replicar (siempre teniendo en cuenta una mejora continua).

Ten claro tu posicionamiento y no olvides a tu marca

Ahora dime… ¿cuál es el posicionamiento de tu empresa?

Si no sabes cuál es, o de lo que te estoy hablando, llegó la hora de ponerte a trabajar duro con ello.

El posicionamiento es el lugar que ocupa tu marca en la mente de consumidor. Un posicionamiento y una marca potentes pueden ser un factor diferencial con respecto al de tus competidores. Es un aspecto que influye directamente sobre los resultados de tu empresa.

Una pregunta que me suelen hacer a menudo: ¿es importante tener, en una empresa pequeña, un buen posicionamiento o una marca notoria? Pues importante no… ¡lo siguiente!

Definir tu posicionamiento, y crear una marca y un branding genuino entorno a tu negocio, es imprescindible para diferenciarte y dejar tu propia huella en la mente del consumidor.

** Nota: El branding son todos aquellos elementos que construyen la identidad y la personalidad de nuestra marca: nuestro nombre, nuestro logotipo, nuestros valores, nuestra historia, nuestra imagen corporativa, nuestra propuesta de valor, nuestros mensajes de marca… El conjunto de todos y cada uno de estos elementos, entre otros, conforma lo que se denomina branding.

¿Por qué es importante que definas tu posicionamiento y tu marca antes de desarrollar tu plan de acción de marketing y ventas?

Pues porque, sea cual sea tu plan de marketing, contemplarás acciones para promocionar, comercializar y vender tus servicios. Esto implica lanzar mensajes, exponerse, ser visible… y:

  • La mayoría de las comunicaciones deberían tener una relación directa con tu posicionamiento.
  • Tu marca debe impactar para ser recordada.

Crea a tu Buyer Persona

El Buyer Persona es “un personaje ficticio” que representa a “un grupo de personas” que tienen unas mismas características, necesidades/problemáticas y unos comportamientos comunes, entre otros.

En definitiva, este avatar representa la agrupación de tus clientes potenciales.

En muchísimas ocasiones las empresas crean su plan de marketing sin tener en cuenta a su Buyer Persona. Grave error.

¿Qué ocurre cuando conoces a tu cliente y tienes definido a tu Buyer Persona? Entre otros:

  • Puedes elaborar un mensaje comunicativo atractivo e impactante que llame la atención de tu cliente.
  • Tus páginas y argumentarios de venta se vuelven efectivos. Sabes cuáles son las objeciones de un cliente potencial y obtienes muchas más herramientas y armas para propiciar la venta.
  • Creas ofertas y promociones que despiertan su interés.
  • Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente potencial ideal que realmente le ayudan a cubrir sus necesidades o solucionar sus problemas.
  • Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan (tanto online como offline). Esto te permitirá llegar a ellos más fácilmente.
  • Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente les interesa tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Como ves, cuestiones que influyen directamente en el plan de marketing.

Audita tus productos y servicios

Analizar, revisar y tomar decisiones sobre tus productos y servicios es importante si quieres tener un negocio que evolucione, al igual que lo hace el mercado, y los consumidores. Y, evidentemente, esta acción debes hacerla antes de ponerte manos a la obra y desarrollar tu plan.

Debes ser consciente de los recursos que tienes y en qué es más conveniente invertirlos. Es inteligente descartar productos o servicios que no te dan la rentabilidad que deseas y destinar recursos aquellos otros que te proporcionan mejores resultados. Y cuando hablo de rentabilidad, no hablo de facturación, si no de beneficio final. Un ejemplo irreal, pero que se entiende a la perfección:

Imagina que vendo peras y manzanas. Tanto las peras como las manzanas las vendo a 1.000€ y vendo 20 unidades cada mes. Cultivar una pera me cuesta 800€ (contando mano de obra, productos para su fabricación, promoción, etc.). “Hacer” una manzana me cuesta 100€.

Beneficios mensuales:
(20 peras * 1.000€) – (20 peras * 800€ coste) = 4.000€ de beneficio en peras
(20 manzanas* 1.000€) – (20 manzanas* 100€ coste) = 18.000€ de beneficio en manzanas

Como ves, el producto más rentable es la manzana. Ahora hay que reflexionar y tomar una decisión ¿Sigo vendiendo peras? ¿Invierto más recursos para potenciar las manzanas?…

Ya sé que es un ejemplo un poco de “cole de primaria”, pero simplifica conceptos que deberías valorar y tener en cuenta en tu negocio. Es un punto esencial para el crecimiento de tu empresa que suelen “obviar” muchos negocios.

No olvides tu objetivo principal

Vamos a hacer una cosa. Ya sé que es simplificarlo mucho, pero la mayoría de negocios con los que trabajo tienen un problema de FOCO. Así que para que a ti no te ocurra eso, el único objetivo que quiero que tengas en mente a la hora de trazar las estrategias y las acciones de tu plan de marketing es el de “vender”.

Coge papel y boli, y anota lo siguiente: “En los próximos 12 meses, quiero facturar XXX€” o “En los próximos 12 meses, quiero aumentar mis ventas en un Y%”.

Así pues, cada vez que propongas una estrategia o una acción de marketing/venta, pregúntate, ¿me ayuda a vender? ¿me ayuda a conseguir ese objetivo que me he fijado? Si la respuesta es SÍ, adelante. Si no, la dejas a un lado y que no aparezca en tu plan.

Ten en cuenta también a tu Buyer Persona. No digas que vas a asistir a networkings (por ejemplo), si tu potencial cliente no asiste a ellos. O, no digas que vas a estar en 800 redes sociales, si en la mayoría de ellas no se encuentra tu cliente potencial.

Piensa en tus campañas

Desarollar tu plan de marketing sin tener en mente tus campañas es perder el tiempo.

Planifica las campañas que vas a lanzar en los próximos meses para que te ayuden a conseguir tus objetivos. Decide qué y cuándo vas a hacer.

Cuando diseñes tus campañas ten en cuenta:

  • El objetivo que persiguen.
  • Los resultados que se esperan.
  • Cuánto van a durar (fecha de inicio y fecha de fin. Las campañas no son eternas).
  • Qué recursos vas a necesitar para ponerlas en marcha.

Por cierto, y para que después no te pille el toro, ten en cuenta vacaciones, festivos, rebajas, Black Friday, Halloween, San Valentín, Reyes, tu aniversario, etc. Todas éstas son posibles campañas para tu empresa.

Por último, ten en cuenta que, si por el motivo que sea no llegas a alcanzar tus objetivos, puedes utilizar campañas o promociones de apoyo, aunque no las tengas contempladas en el plan que vas a desarrollar. Es decir, tu plan puede y DEBE sufrir cambios a medida que lo vas implementando.

La idea es que consigas llegar a tus objetivos sea como sea. Y si una campaña que has planificado no da resultado, corrige en ese mismo instante e inténtalo de otro modo. Supera los obstáculos, sean cuales sean, teniendo siempre en mente tu objetivo.

Ayuda extra e inversión

Antes de desarrollar tu plan de marketing anota los recursos de los que dispones. He visto a muchísimos negocios perder el tiempo en crear un plan que era difícilmente ejecutable. Y esto, no sirve de nada, más que para perder el tiempo.

Así que desarrolla tu plan desde una buena perspectiva:

  • O bien teniendo en cuenta todos los recursos reales de los que dispones (económicos, humanos…).
  • O bien, teniendo en cuenta los recursos de los que dispones y predispuesto a realizar inversiones y contratar esa ayuda extra que necesitas. (Por ejemplo, según tu plan, quizás tendrás que realizar inversiones en herramientas, en publicidad… O deberás contratar a un diseñador web, a un diseñador gráfico, a un experto en marketing online, a una empresa que gestione tus redes sociales, a un asesor de marketing…. O realizar algún tipo de formación. )

Planificación y calendarización

Está bien que diseñes un plan súper chulo, pero no servirá de nada si después no lo puedes “aterrizar” en el día a día de tu negocio. Si no puedes pasar a la acción.

Tenlo en cuenta y planifica mientras calendarizas. De este modo crearás un plan asumible tanto a nivel de recursos, como a nivel de tiempos.

María Melchor
Asesora y formadora en marketing y ventas

Ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios, orientados a la venta de servicios, a construir negocios sostenibles, escalables y rentables utilizando el marketing y la venta de manera estratégica.

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