Conoce a quien ofreces tus productos/servicios para aumentar tus ventas (parte I)

Aunque los dirigentes de las empresas cada vez son más conscientes de la importancia de conocer a aquellos a los que quieren ofrecer sus productos/servicios, todavía son muchos los que pasan este tema por alto.

Da igual que seas una gran multinacional, una pequeña empresa o un autónomo. Es importante conocer a quién te diriges, sea cual sea tu tamaño.

Cuando realizo consultoría personalizada, una de mis primeras preguntas es “¿a quién vendes tus productos/servicios?” Y, la mayoría de veces, me encuentro con las mismas respuestas:

  • A todo tipo de pymes
  • Este producto es para todo el mundo
  • Mis servicios son requerido por todo tipo de personas
  • Esto lo consumen todos los que están dentro de este sector…

Ahí es cuando me doy cuenta que realmente no saben “para quién trabajan”. Pongamos un ejemplo. Imaginemos una empresa de servicios informáticos que repara ordenadores e impresoras (entre otros), pone al día pc’s realizando limpiezas, instalando antivirus… y toda una serie de servicios relacionados. Paco, gerente de la empresa me llama porque siente que no vende tanto como debería y quiere aumentar sus ingresos. Una de mis primeras preguntas, como ya he mencionado anteriormente, es:

  • María (M): ¿A quién vendes tus servicios?

Y su respuesta (como en un elevado porcentaje):

  • Paco (P): A todo tipo de empresas y personas.

Bueno, está bien, pero con esta respuesta puedo asegurar que Paco no va a enfocar bien su negocio, ni sus estrategias, ni sus acciones y seguramente su empresa siga estancada durante mucho tiempo.
Así que le planteo a Paco una serie de preguntas relacionadas a las que, por cierto, para todas tiene una respuesta:

  • (M): ¿Qué pasa con las empresas que tienen en plantilla un departamento dedicado a ello?
  • (P): No, no, a esas no.
  • (M): ¿Qué pasa con las empresas o personas que creen que no necesitan de tus servicios?
  • (P): Todo el mundo necesita mis servicios.
  • (M): ¿Y las personas o empresas que no tienen ni ordenadores ni impresoras ni ninguna herramienta tecnológica que tú puedas reparar?
  • (P): No, no, a esas tampoco.
  • (M): ¿A quién ofreces tus productos cuando picas a la puerta de una empresa?
  • (P): Normalmente paso información por e-mail, pero no sé quién lo recibe.
  • (M): ¿Pero a ti quien te gustaría que lo recibiera?
  • (P): Pues todos los que tengan un ordenador y una impresora.
  • (M): ¿Pero cuando en una empresa se estropea un ordenador, normalmente a quién informan?
  • (P): Al gerente

Bueno, podría seguir con más preguntas y respuestas pero creo que ya puedes ver por dónde van los tiros.

Cuando te diriges a “todas las empresas” o a “todas las personas” en realidad no es así. En el caso de dirigirte a empresas debes tener en cuenta que no te diriges al negocio como tal, sino a la persona que toma la decisión dentro de la empresa. Entonces, ya no tienes que fijarte o describir al tipo de empresa al que te diriges, sino debes conocer las características de la persona que es susceptible de comprar tus productos/servicios.

Retomando el ejemplo anterior, Paco debería saber cómo es ese gerente: si tiene personal dentro de la compañía que se ocupe de esos temas o no, si es una persona ocupada, porqué sitios se mueve, qué problemas le pueden solucionar sus servicios…Como ves, ya no se dirige “a todo tipo de empresas” si no que se dirige a gerentes con unas características específicas y comunes.

Lo mismo pasa en el caso que te dirijas a personas particulares. No ofreces tus productos/servicios a todas ellas sino a quien tiene la decisión de compra. Y, seguramente, quienes tomen la decisión de compra tengan unas características comunes que son las que debes conocer. Si te dedicas a vender ropa de bebé ni te planteas que tu público objetivo sea el bebé (pues ya me dirás cómo lo haces para vender, porque te va a pagar con cromos del coyote…). En este caso tu público objetivo es (normalmente) una mujer, que es mamá y tiene unas características concretas.

Conociendo a tu público objetivo, conseguirás aumentar tus ventas.

Estas “características específicas, concretas y comunes” son las que debes conocer. Sin saber cómo es aquella persona a la que te diriges, es imposible que marques un plan de ventas o de marketing efectivo, o que transmitas el mensaje adecuado, o que sepas a través de qué canales puedes comunicarte con ellas… En definitiva, es uno de los puntos que hacen que tu negocio no esté bien focalizado y repercuta negativamente en tus ingresos.

Este tema da para mucho, el post de hoy recoge una pequeña introducción que intenta hacer reflexionar sobre la importancia de conocer a “quien está al otro lado”. Iré profundizando en él en próximos artículos. No te los pierdas 🙂 .

Asesora y formadora en marketing y ventas. |

Ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios, orientados a la venta de servicios, a construir negocios sostenibles, escalables y rentables utilizando el marketing y la venta de manera estratégica.

11 replies on “Conoce a quien ofreces tus productos/servicios para aumentar tus ventas (parte I)

  • Sergio Alvarez

    Hola buenas noches María Melchor.
    Me gustaría que me guiaras un poco. Tengo una compañía de renta de audio y me gustaría llegar a clientes en específico (ampliar cartera), así como encontrar y obtener clientes potenciales.

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  • Gustavo Martínez

    Hola María muy buenas noches
    Quisiera contarte que me dedico al diseño y maquinado de piezas, dispositivos e incluso maquinas completas.
    He dejado mi carta de presentación en varias empresas (En la caseta de vigilancia) pero no he tenido ninguna respuesta
    No tengo ningún contacto con la gente responsable del área de compras
    Quisiera ver si pudieras orientarme
    De antemano te agradezco tu amable atención

    Saludos

    ATTE.
    Gustavo Martínez González

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  • Julian Rebolledo Huchin

    Hola María Melchor tengo una imprenta donde imprimimos tarjetas de presentación, folletería a todo color, formatos de control interno, libros, revistas, sellos y todo lo que se hace en una imprenta. Además de esto contamos con el servicio de impresión de lonas y viniles, artículos promocionales.
    El problema del negocio es que ha venido bajando mucho las ventas y honestamente no encuentro como captar más clientes.

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    • María Melchor

      Hola Julian,
      Sois varios los que me habéis hecho llegar vuestras inquietudes sobre esta temática. Intentaré escribir un artículo sobre ello.
      ¡Gracias!

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  • Naireth

    Hola María, trabajo en una pequeña empresa de alquiler de oficinas y mis servicios estan dirigidos mayormente a Abogados matriculados y empresas que necesiten, domicilio fiscal/legal, recepciones de llamada y hemos intentado a captar más clientela tanto por las redes como en el colegio de abogado y no hemos tenido mucho éxito. Muchas gracias por tu ayuda y los consejos que me puedas brindar!

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