Conoce a quien ofreces tus productos/servicios para aumentar tus ventas (parte I)

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Aunque los dirigentes de las empresas cada vez son más conscientes de la importancia de conocer a aquellos a los que quieren ofrecer sus productos/servicios, todavía son muchos los que pasan este tema por alto.

Da igual que seas una gran multinacional, una pequeña empresa o un autónomo. Es importante conocer a quién te diriges, sea cual sea tu tamaño.

Cuando realizo consultoría personalizada, una de mis primeras preguntas es “¿a quién vendes tus productos/servicios?” Y, la mayoría de veces, me encuentro con las mismas respuestas:

  • A todo tipo de pymes
  • Este producto es para todo el mundo
  • Mis servicios son requerido por todo tipo de personas
  • Esto lo consumen todos los que están dentro de este sector…

Ahí es cuando me doy cuenta que realmente no saben “para quién trabajan”. Pongamos un ejemplo. Imaginemos una empresa de servicios informáticos que repara ordenadores e impresoras (entre otros), pone al día pc’s realizando limpiezas, instalando antivirus… y toda una serie de servicios relacionados. Paco, gerente de la empresa me llama porque siente que no vende tanto como debería y quiere aumentar sus ingresos. Una de mis primeras preguntas, como ya he mencionado anteriormente, es:

  • María (M): ¿A quién vendes tus servicios?

Y su respuesta (como en un elevado porcentaje):

  • Paco (P): A todo tipo de empresas y personas.

Bueno, está bien, pero con esta respuesta puedo asegurar que Paco no va a enfocar bien su negocio, ni sus estrategias, ni sus acciones y seguramente su empresa siga estancada durante mucho tiempo.
Así que le planteo a Paco una serie de preguntas relacionadas a las que, por cierto, para todas tiene una respuesta:

  • (M): ¿Qué pasa con las empresas que tienen en plantilla un departamento dedicado a ello?
  • (P): No, no, a esas no.
  • (M): ¿Qué pasa con las empresas o personas que creen que no necesitan de tus servicios?
  • (P): Todo el mundo necesita mis servicios.
  • (M): ¿Y las personas o empresas que no tienen ni ordenadores ni impresoras ni ninguna herramienta tecnológica que tú puedas reparar?
  • (P): No, no, a esas tampoco.
  • (M): ¿A quién ofreces tus productos cuando picas a la puerta de una empresa?
  • (P): Normalmente paso información por e-mail, pero no sé quién lo recibe.
  • (M): ¿Pero a ti quien te gustaría que lo recibiera?
  • (P): Pues todos los que tengan un ordenador y una impresora.
  • (M): ¿Pero cuando en una empresa se estropea un ordenador, normalmente a quién informan?
  • (P): Al gerente

Bueno, podría seguir con más preguntas y respuestas pero creo que ya puedes ver por dónde van los tiros.

Cuando te diriges a “todas las empresas” o a “todas las personas” en realidad no es así. En el caso de dirigirte a empresas debes tener en cuenta que no te diriges al negocio como tal, sino a la persona que toma la decisión dentro de la empresa. Entonces, ya no tienes que fijarte o describir al tipo de empresa al que te diriges, sino debes conocer las características de la persona que es susceptible de comprar tus productos/servicios.

Retomando el ejemplo anterior, Paco debería saber cómo es ese gerente: si tiene personal dentro de la compañía que se ocupe de esos temas o no, si es una persona ocupada, porqué sitios se mueve, qué problemas le pueden solucionar sus servicios…Como ves, ya no se dirige “a todo tipo de empresas” si no que se dirige a gerentes con unas características específicas y comunes.

Lo mismo pasa en el caso que te dirijas a personas particulares. No ofreces tus productos/servicios a todas ellas sino a quien tiene la decisión de compra. Y, seguramente, quienes tomen la decisión de compra tengan unas características comunes que son las que debes conocer. Si te dedicas a vender ropa de bebé ni te planteas que tu público objetivo sea el bebé (pues ya me dirás cómo lo haces para vender, porque te va a pagar con cromos del coyote…). En este caso tu público objetivo es (normalmente) una mujer, que es mamá y tiene unas características concretas.

Conociendo a tu público objetivo, conseguirás aumentar tus ventas.

Estas “características específicas, concretas y comunes” son las que debes conocer. Sin saber cómo es aquella persona a la que te diriges, es imposible que marques un plan de ventas o de marketing efectivo, o que transmitas el mensaje adecuado, o que sepas a través de qué canales puedes comunicarte con ellas… En definitiva, es uno de los puntos que hacen que tu negocio no esté bien focalizado y repercuta negativamente en tus ingresos.

Este tema da para mucho, el post de hoy recoge una pequeña introducción que intenta hacer reflexionar sobre la importancia de conocer a “quien está al otro lado”. Iré profundizando en él en próximos artículos. No te los pierdas 🙂 .

María Melchor
Asesora y formadora en marketing y ventas

Ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios, orientados a la venta de servicios, a construir negocios sostenibles, escalables y rentables utilizando el marketing y la venta de manera estratégica.

39 respuestas

  1. Hola buenas noches María Melchor.
    Me gustaría que me guiaras un poco. Tengo una compañía de renta de audio y me gustaría llegar a clientes en específico (ampliar cartera), así como encontrar y obtener clientes potenciales.

      1. Hola maria un gusto en saludarte soy leilis amaya yo estoy empezando un proyecto con una multinacional y me gustaria conocer estrategia de ventas para obtener buenos ingresos y ascender rapido gracias

  2. Hola María muy buenas noches
    Quisiera contarte que me dedico al diseño y maquinado de piezas, dispositivos e incluso maquinas completas.
    He dejado mi carta de presentación en varias empresas (En la caseta de vigilancia) pero no he tenido ninguna respuesta
    No tengo ningún contacto con la gente responsable del área de compras
    Quisiera ver si pudieras orientarme
    De antemano te agradezco tu amable atención

    Saludos

    ATTE.
    Gustavo Martínez González

  3. Hola María Melchor tengo una imprenta donde imprimimos tarjetas de presentación, folletería a todo color, formatos de control interno, libros, revistas, sellos y todo lo que se hace en una imprenta. Además de esto contamos con el servicio de impresión de lonas y viniles, artículos promocionales.
    El problema del negocio es que ha venido bajando mucho las ventas y honestamente no encuentro como captar más clientes.

    1. Hola Julian,
      Sois varios los que me habéis hecho llegar vuestras inquietudes sobre esta temática. Intentaré escribir un artículo sobre ello.
      ¡Gracias!

  4. Hola María, trabajo en una pequeña empresa de alquiler de oficinas y mis servicios estan dirigidos mayormente a Abogados matriculados y empresas que necesiten, domicilio fiscal/legal, recepciones de llamada y hemos intentado a captar más clientela tanto por las redes como en el colegio de abogado y no hemos tenido mucho éxito. Muchas gracias por tu ayuda y los consejos que me puedas brindar!

      1. Hola buenas noches quisiera saber como puedo hacer para conseguir mas clientes tengo una empresa de metal mecánica fabricamos y damos servicio de mantenimiento de bombas, chancadoras etc

  5. Hola María Melchor saludos y gracias por tus comentarios.
    Me dedico a la fabricación de calzado Industrial. Es muy pequeño mi negocio, la marca no es conocida, pero con más beneficios y a menor costo que las marcas líderes. He dejado mi carta de presentación (imágenes de modelos con fichas técnicas, precios, beneficios y demás) en varias empresas (en la caseta de vigilancia), pero no he tenido ninguna respuesta favorable por ningún contacto con la gente responsable del área de compras.
    Quisiera ver si pudieras orientarme.
    De antemano te agradezco tu amable atención.
    Saludos

    1. Hola Edgar,

      ¿Sabes si realmente esa presentación llegó a quién toma la decisión de compra? Lo primero que debes tener claro es quién es tu cliente potencial y cómo puedes llegar a él. Échale un vistazo a https://www.mariamelchor.com/blog/cliente-ideal-guia-paso-paso.

      ¿Hiciste seguimiento de esa carta de presentación en cada una de las empresas que fuiste?

      Escríbeme a [email protected] y trataré de darte consejos más personalizados.

      ¡Gracias!

  6. Buenas tardes maría, tengo una empresa de servicios, de obras e entregado tarjetas volantes y no e conseguido clientes. que tengo que hacer para mejorar esto . gracias

  7. hola! Maria, primero que nada una felicitación por ser alguien que apoya y fomenta el emprendimiento.
    Maria mi empresa se dedica al mantenimiento y obra mecánica y estoy enfocado en el sector industrial (sector privado) pero me es muy difícil llegar a las personas o departamentos indicados que puedan ver el curriculum de mi empresa y puedan invitarme a cotizar para sus diversas necesidades, que me aconsejas?
    Te agradecería me pudieras ayudar. GRACIAS

  8. hola estoy comenzando a buscar clientes para una oficina contable-administrativa outsourcing pero mi problema es la pena, tengo el conocimiento y las ganas pero eso me frena. auxilio

  9. Buenas, tengo un negocio virtual de venta de teléfonos (tengo oficina) PERO, no tengo tienda física, y el inventario lo poseo es en mi casa no en dicha oficina.
    La oficina la utilizo es para concretar la venta de los equipos.
    Mi pregunta es ¿cómo podría generar más confianza y cómo podría llegar a más personas mediante mi página de Instagram?
    ¿Como podría conocerme las personas que están detrás de la red social? Gracias. Espero su respuesta

  10. Hola buenas tardes María estoy arrancando un Coll pequeño en Bogota es pequeño pero está tomando forma quiero orientación para crecer y tener más clientes

  11. Hola buenas yo vendo Productos de tupperware, quien son mis clientes potenciales, supongo las mujeres y algunos hombres que utilicen cosas de cocina no? Y como contacto con esas personas?
    Gracias

  12. Hola quisiera que me dieras un consejo estoy iniciando en proyecto de reventa de productos por catalogo, como podria potenciar mis clientes en redes sociales de una manera efectiva.
    Gracias por tu post es de mucha ayuda

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