Cómo encontrar un público objetivo para tus productos

Si lo que buscas es la respuesta a “cómo encontrar un público objetivo para tus productos”, ya te adelanto que este post no es para ti ¿Un engaño, una desilusión? Quizás de buenas a primeras sí, pero te aseguro que cuando acabes de leer el artículo tendrás una visión completamente nueva y no volverás a hacerte esa pregunta nunca jamás de los jamases.

Quiero un público objetivo al que le encajen mis productos

Estas fueron mis caras “😵😱😯” (con todo el cariño del mundo) cuando uno de mis lectores me escribió un e-mail que decía lo siguiente:

” Hola María, 

Soy gestor de redes sociales. He creado una serie de paquetes para ofrecer a las empresas XXXXXXXXXXXXXXXXXX (omito esta información porque tampoco es relevante para este post) ¿Cómo encuentro un público objetivo al que le encajen mis productos?

Gracias por tu ayuda,”

Normalmente suelo cumplir a rajatabla un calendario editorial que tengo programado para mi blog (contesto a preguntas que me hacen por orden de entrada en mi inbox, escribo artículos coincidiendo con determinadas campañas…). Fíjate si me dejó tocada este e-mail, que he modificado mi planificación. Esta pregunta había que contestarla con urgencia… 😊.

Quédate con lo siguiente, y lo vamos a ir desarrollando: no crees productos/servicios y después los intentes encajar o vender. Estudia y conoce al detalle a tu cliente ideal y crea productos/servicios que resuelvan sus problemas o cubran sus necesidades. Es fundamental que, antes de ponerte a “crear nada” seas conocedor de a quién te diriges.

Te pregunto… ¿no tendrás más posibilidades de venta/éxito si creas un producto que solucione los problemas de un determinado público (o cubra sus necesidades), que si creas uno al tuntún y “lo tienes que hacer encajar”?

Uno de los motivos principales por los que fracasan muchos productos/servicios es porque no se fijan en lo que está pidiendo el mercado, si no que se basan en percepciones internas o en ideas propias para desarrollarlos (que dicho sea de paso, muchas veces carecen de fundamento alguno).

Conoce a tu cliente ideal y crea un producto para él

Lo primero que debes hacer antes de crear tu producto/servicio es conocer al dedillo a tu cliente ideal. Para aquellos que no lo sepan, el cliente ideal es aquél prototipo de persona que está satisfecho con nuestro producto o servicio porque soluciona al completo su problema o cubre su necesidad. Aquél que, además, no discute precios, recomienda a la empresa, no pone problemas cada dos por tres ni suele hacer devoluciones, paga a tiempo…

Resumiendo, el cliente ideal es aquél tipo de cliente con el que te gusta trabajar, con el que te sientes cómodo y no discutes (ni precios, ni características, ni nada). Además, genera buenos ingresos en tu negocio y suele hacer compras recurrentes.

Estoy segura que ya has tratado con alguien que digas “¡Éste! Me gustaría que todos mis clientes fueran como él.” Pues bien, ese es tu cliente ideal.

Una vez detectes a ese cliente ideal, obsérvalo, analízalo y escúchalo. Debes conocer todo sobre él: quién es, dónde trabaja, si tiene hijos o no, si está casado o no, si hace deporte, si lee libros o le gusta el cine, si tiene algún referente, qué problemas se encuentra en su día a día, cómo los soluciona, etc. etc.

Cuanto más sepas acerca de él, más posibilidades tendrás de crear productos o servicios que encajen con tu cliente ideal y, por ende, más probabilidades de éxito tendrá tu negocio.

Conoce a tu cliente ideal y crea productos/servicios que solucionen sus problemas Clic para tuitear

Mi recomendación es que reserves un ratito de tu tiempo y hagas una descripción detallada de un día cualquiera de tu cliente ideal. Y cuando digo detallada, quiere decir minuciosa: ponle cara, nombre, edad y anota qué es lo que hace durante todo un día. No tan sólo lo que hace, intenta dejar reflejado también lo que siente.

Sé que habrá aspectos que no sabrás acerca de tu cliente ideal y tirarás de imaginación. Está bien, no te preocupes. La cuestión es que ya tienes una hipótesis de la que partir y sobre la que trabajar. Este hecho es súper importante porque, ya con ese conocimiento previo de tu cliente ideal, todas tus comunicaciones, todas tus acciones, irán bien dirigidas hacia un cliente determinado, lo que te reportará más y mejores clientes.

Bien es cierto que no nos debemos quedar tan sólo con la descripción y ya está. Vuelvo a remarcar que es tan sólo un punto de partida. Si te parece, para no alargar el post, voy a crear otro próximamente que hable única y exclusivamente sobre el cliente ideal, y verás paso a paso y al detalle qué y cómo hacer para conocerlo (Actualización: pulsa aquí para leer el post del cliente ideal).

No te enamores de tus ideas y escucha a tu cliente ideal

Alguna vez…:

  • ¿Has tenido una idea que te parecía genial, pero cuando la has comentado con alguien (o tu equipo) te ha dicho que no lo era tanto, que no lo veía o que no la llevaras a cabo?
  • ¿Has dicho: “¡Yeah! Este producto/servicio va a ser la bomba”, y cuando lo has lanzado al mercado te has “estrellado” estrepitosamente?
  • ¿Has creado un producto/servicio que no se ha venido?

La cuestión es que, si te has encontrado en alguna de estas situaciones, puede ser que seas alguien muy “enamoradizo de sus ideas”.

Muchas veces, los árboles no te dejan ver el bosque, y estás tan obcecado con tus ideas, que no ves más allá. No pierdas tiempo, recursos y dinero en algo que a ti te parece que puede ser genial, sin antes testearlo.

Pasos para crear productos/servicios y garantizar su éxito

Cuando tengas una buena idea, sigue estos 4 pasos clave:

  1. Daremos por supuesto que conoces a tu cliente ideal, que vas escuchándolo periódicamente y estás al tanto y al corriente de sus problemas y necesidades. En muchas ocasiones obviamos lo que “se está cociendo fuera de la empresa”, al estar inmersos dentro de ella. No descuides este paso importantísimo y dedícale tiempo a escuchar y conocer a tu cliente ideal.
  2. Analiza si esa idea, a priori, cubre las necesidades de tus potenciales clientes o resuelve alguno de sus problemas.
  3. Valida si esa idea podría ser interesante o podría encajar con tu cliente ideal ¿Cómo? Bien fácil: preguntando. Puedes, por ejemplo, hacer una encuesta, llamar a tus clientes/antiguos clientes y hablar con ellos, o hacer un concurso.
  4. Si ves que hay interés por parte de tus potenciales clientes, crea lo que se llama un producto viable mínimo (MVP del inglés Minimum Viable Product). El objetivo del MVP es lanzar al mercado un producto creado con el menor esfuerzo posible (optimizando al máximo los recursos disponibles) que te permita ir validando y desarrollando ese producto en función de las reacciones e interacciones que tengan tus clientes potenciales. Es decir, hablando en llano: no te mates en hacer un producto o servicio súper currado, con mil detalles, y súper perfecto. Crea algo (por supuestísimo de valor y de gran utilidad para tus potenciales clientes) que puedas lanzar sin una gran inversión. Después, comprueba la reacción de tus clientes y, en base a ello, modifica tu producto inicial para que se vaya ajustando cada vez más y más a las necesidades de tus clientes. (Me anoto este tema también para desarrollarlo con más detalle en otro post 😊).

Ya sabes…

No te preguntes nunca más cómo conseguir clientes o potenciales clientes para tus productos/servicios. Reformúla la pregunta: ¿qué problemas tiene mi cliente ideal o qué necesidades tiene y cómo puedo yo ayudarle?

Espero que te haya gustado el post de hoy y estaré encantada de leer tu comentario y saber así lo que piensas.

¡Nos vemos la próxima semana!

➡ Por cierto, comparte este post en las redes sociales si te ha gustado y crees que puede ser útil para alguien más. Y, puedes enviarlo a quien quieras, siempre que creas que este contenido pueda ayudarle.

 

Asesora y formadora en marketing y ventas. |

Ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios, orientados a la venta de servicios, a construir negocios sostenibles, escalables y rentables utilizando el marketing y la venta de manera estratégica.

4 replies on “Cómo encontrar un público objetivo para tus productos

  • Geomar

    Hola María,

    Excelente post y si!!! tienes toda la razón, lo realmente importante es satisfacer o aportar en la solución de una necesidad, ya luego surgirán ideas para llenar ese vacío y de allí también surgirán ideas de negocio.

    Responder
  • Carlos Álvarez

    Hola María:

    Me parece excelente tu post!! Oye, ¿pero qué sucede cuando la gente no está consciente de que tiene un problema o una necesidad? Y es hasta cuando ven el producto o servicio que se dan cuenta que les será de utilidad o les satisfará cierta necesidad.

    Pienso que siempre habrá deseos y necesidades ocultas, nunca manifestadas abiertamente (quizás por ego) por nuestro cliente ideal. ¿O me equivoco?

    Por otro lado, estoy a punto de lanzar una revista online para emprendedores digitales tipo “Hola!”. Yo me pregunto, ¿a poco dicha revista (hola!) salió a preguntar a sus cliente ideal si necesitaba una revista del jetset? Aunque hubieran salido, estoy casi seguro, que esa gente simplemente hubiera declinado la idea pero cuando la vieron todos querían subirse en ésta.

    Por ejemplo en Guadalajara, México, un tipo lanzó una revista de alta sociedad y fue un éxito inmediato. De hecho, no salió a investigar las necesidades de su cliente ideal, él sólo intuyó que les podría ser de utilidad y, efectivamente, funcionó.

    ¿Por qué en algunos casos sí funciona salir con una propuesta sin saber la necesidad real de mi cliente ideal y en otros no?

    Muchas gracias de antemano, 😀

    Carlos
    CDMX

    Responder
    • María Melchor

      ¡Hola Carlos!

      Gracias por tu comentario.

      No hay que confundir. Una cosa es que alguien no sea consciente de que tiene ese problema o esa necesidad (y no es hasta que interactúan hasta que se dan cuenta, si es que llegan a hacerlo), y otra cosa es la necesidad o el problema que resuelve un producto o un servicio (independientemente de si un público objetivo o mercado es consciente o no de la necesidad). Recuerda y ten presente que tú no debes dirigirte al mercado en general, si no que tu cliente potencial es aquél que es consciente de que “te necesita”, del problema o necesidad que va a resolver una vez adquiera tu producto, tiene el poder adquisitivo para comprarte y está dispuesto a pagar e invertir en ti. Alguien que no es consciente del problema que tiene, raramente va a comprarte, con lo que no es tu cliente potencial.

      Sinceramente no conozco si la revista “Hola!” hizo un análisis o no. Pero lo que sí puedo decirte es que conociendo a tu cliente ideal tienes mucho ganado. No es lo mismo lanzar un producto que tu creas que puede ayudar a alguien (enamorado de una idea), a sacar un producto o servicio que sabes que realmente necesitan (basado en la realidad). Igualmente, esto es tan sólo una de las bases que debes tener en cuenta, pero con ésto no está todo el trabajo hecho ni garantiza el éxito de un negocio. Conozco a bastantes empresarios que saben muy bien cómo es su cliente potencial y tienen un buen producto, pero después no saben cómo darle visibilidad, cómo redactar un correcto argumentario de venta, cómo difundirlo y promocionarlo, etc.

      Tienes razón cuando dices que hay negocios que, basados en la intuición, han hecho grandes cosas y han triunfado con sus negocios. Habría que ver qué hicieron, cómo lo hicieron y demás para poder opinar con conocimiento. Pero soy de las que piensa que sin investigación, análisis, estrategia, etc. es como jugar a la lotería. Puede tocarte o no. Tenemos tendencia a ver tan sólo las pocas empresas que triunfan de esa manera y “olvidarnos” de las otras miles que han cerrado por el camino.

      Espero haber entendido bien tus inquietudes y haberte contestado. Igualmente estaré encantada de charlar contigo más extensamente sobre el tema, porque he intentado plasmar las ideas principales, pero da mucho más de sí :).

      Escríbeme, te doy mis datos y conectamos vía Skype, e-mail o por donde prefieras y comentamos.

      ¡Gracias!

      Responder

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *