Objetivos empresariales: 5 pasos para definirlos de manera que contribuyan al éxito de tu empresa

Tener claro los objetivos empresariales es fundamental para poder definir estrategias adecuadas que contribuyan al crecimiento y al éxito de tu negocio.

Para poder evolucionar, debes tener unos objetivos bien estipulados. Si no sabes cu√°les son tus objetivos, o no est√°n bien definidos, ¬Ņc√≥mo vas a saber hacia d√≥nde tiene que ir tu compa√Ī√≠a? ¬ŅCu√°l es su rumbo? ¬ŅHasta d√≥nde llegar? ¬ŅQu√© alcanzar?

1. El pre√°mbulo

Antes de empezar, y como en muchas ocasiones se confunden los términos estrategia y objetivo, me gustaría realizar una distinción simple entre ambos.

Un objetivo define aquello que quiere alcanzar la empresa, una estrategia es el modo de operar que vamos a seguir para conseguir dicho objetivo.

Por lo general, cuando empiezo a asesorar a empresarios sobre su estrategia de marketing y ventas, y les pregunto por sus objetivos empresariales, me encuentro con que su √ļnica meta para el a√Īo/pr√≥ximos a√Īos es la de ‚Äúduplicar o triplicar las ventas‚ÄĚ.

Quiero hacer varias apreciaciones al respecto:

  1. Partimos de la base de que el objetivo, por definici√≥n impl√≠cita, de toda empresa es conseguir generar un beneficio econ√≥mico. Este objetivo no hay que perderlo de vista y, evidentemente, tenerlo en cuenta. Pero el √ļnico objetivo de tu negocio no puede ser el de facturar o vender m√°s, porque hay otros objetivos adem√°s del de ganar dinero.
  2. Aunque s√≥lo tuvieses en cuenta un objetivo econ√≥mico (que insisto, no deber√≠a ser el √ļnico), debes ser consciente que, para llegar a alcanzarlo, existen otros muchos objetivos previos espec√≠ficos que debes lograr para conseguir ese objetivo ‚Äúm√°s gen√©rico‚ÄĚ.
  3. Un objetivo debe ser, ante todo, realista. Que contemple los recursos de la compa√Ī√≠a y la situaci√≥n de la misma. Que sea concreto, preciso y f√°cil de entender. ¬ŅPor qu√© digo esto? Porque la mayor√≠a que dice ‚Äúquiero duplicar o triplicar mis ventas‚ÄĚ no tienen en cuenta la situaci√≥n en la que se encuentran, ni el entorno, ni los recursos tanto materiales como humanos que poseen. Incluso, en algunos casos, suelen venir de un a√Īo previo de p√©rdidas o de bajadas pronunciadas en las ventas.
  4. Si quieres conseguir algo, pasa a la acci√≥n. ¬ŅC√≥mo puede ser que, sin hacer nada al respecto, sin analizar problemas ni buscar soluciones, sin probar cosas distintas, muchos empresarios puedan tener como √ļnico objetivo el aumentar las ventas? Si quieres que tu negocio crezca, debes hacer algo al respecto. No rezar o tener fe para que, por arte de magia, tus ventas se disparen.

2. Qué son los objetivos empresariales

Los objetivos empresariales son los resultados o estados que un negocio quiere alcanzar, destinando esfuerzos y recursos, en un periodo de tiempo determinado.

Estos objetivos empresariales a alcanzar deben comenzar con la misión y la visión de la empresa.

Recuerda que la misión de la empresa es el propósito de la misma, y, la visión, lo que te gustaría alcanzar con ella en un futuro.

Así pues, para establecer unos buenos objetivos empresariales estratégicos debes partir de la misión y la visión. Es decir, debes fijar unos objetivos estratégicos generales orientados a alcanzar la misión y visión de tu empresa.

*Nota: puedes leer este artículo en el que hablo de la misión empresarial y este otro en el que hablo de la visión empresarial para complementar este artículo.

Se cometen muchos errores con los objetivos, a destacar:

  • Se desconoce la importancia de establecer objetivos empresariales y, directamente, no se definen.
  • No se fijan bien los objetivos por falta de conocimiento de los tipos que hay y para qu√© sirven.
  • Se establecen objetivos generales, pero no espec√≠ficos.
  • No se dedica tiempo suficiente a establecer objetivos.
  • Los objetivos estrat√©gicos generales no parten de la misi√≥n y la visi√≥n de la empresa.
  • Los objetivos de cada √°rea de la empresa no son coherentes entre s√≠.
  • Se establecen objetivos irreales.
  • Los objetivos se graban en piedra y son est√°ticos, cuando lo ideal es que sean flexibles para adaptarlos a los cambios.
  • No se definen indicadores para evaluar si los objetivos se est√°n alcanzando.
  • No se priorizan.
  • No se comunican en todos los niveles de la empresa.

Por ello, a continuación, voy a mostrarte la importancia de los objetivos empresariales, los tipos que hay, y cómo definirlos.

3. Para qué sirven los objetivos empresariales

Los objetivos otorgan dirección y foco a la organización. Ofrecen directrices encaminadas a mejorar la actividad y el rendimiento de tu empresa.
Así pues, tenerlos definidos te ayudan a:

  • Enfocar esfuerzos hacia una misma direcci√≥n.
  • Formular estrategias m√°s eficaces y alineadas con dichos objetivos.
  • Asignar recursos correctamente.
  • Medir la eficacia, productividad o rentabilidad de la empresa con mayor precisi√≥n.
  • Coordinar, controlar y organizar de un modo m√°s efectivo.
  • Saber priorizar en tareas o acciones a realizar.

Vamos a ver ahora los tipos de objetivos que hay.

4. Tipos de objetivos empresariales

Ahora toca un poquit√≠n m√°s de ‚Äúteor√≠a t√©cnica‚ÄĚ. Pero es necesaria para que no te confundas a la hora de definir y fijar tus objetivos.
Hay mucha información al respecto y quiero explicarlo de un modo coherente y ordenado para que puedas entender y aplicar.

Existen 4 clasificaciones de objetivos que se dividen, a su vez, en distintas dimensiones:

4.1. Seg√ļn naturaleza

Cu√°n concretos son.

  • Generales: gu√≠an a la empresa y forman parte de la misi√≥n y visi√≥n de la misma. Suelen basarse en expresiones gen√©ricas y amplias.
  • Espec√≠ficos: se formulan a partir de los objetivos generales y concretan la cantidad y el tiempo en el que deben ser alcanzados.

4.2. Seg√ļn el tiempo

Tiempo que va a llevar alcanzar un objetivo.

  • A largo plazo: plazo de consecuci√≥n entre 3 y 5 a√Īos. A m√≠ me gusta siempre marcar los objetivos a largo plazo a 3 a√Īos.
  • A medio plazo: se fija un plazo de consecuci√≥n de entre 1 y 3 a√Īos. El medio plazo yo lo suelo marcar entre 1 y 2 a√Īos vista.
  • A corto plazo: el plazo para la consecuci√≥n de objetivos es menor al a√Īo.

4.3. Seg√ļn la medici√≥n

Cómo proyectan los resultados.

  • Cuantitativos: objetivos que buscan obtener mejores resultados econ√≥micos.
  • Cualitativos: objetivos que buscan mayor posicionamiento en el mercado.

4.4. Seg√ļn la jerarqu√≠a

√Āmbito empresarial al que afectan.

  • Estrat√©gicos (organizacionales): definidos por la direcci√≥n de la empresa. Sirven para definir el rumbo del negocio. Suelen ser, a la vez, generales y de largo plazo y, normalmente son cualitativos (menos en t√©rminos de facturaci√≥n).
  • T√°cticos: normalmente son objetivos formulados por los directivos de la empresa, partiendo de los estrat√©gicos, para cada una de las √°reas. Yo recomiendo que los formule la direcci√≥n, junto con los jefes de √°rea. Suelen ser, a la vez, espec√≠ficos, de medio plazo y cuantitativos.
  • Operacionales: definidos por el jefe de departamento, a partir de los objetivos t√°cticos, para marcar los objetivos a nivel operacional. Suelen ser, a la vez, espec√≠ficos, de corto plazo y cuantitativos.

Lo muestro en formato tabla para que se visualice mejor:

 

Tipos de objetivos empresariales

 

Aunque hay distintas clasificaciones de objetivos, varias dimensiones pueden convergen en un mismo objetivo empresarial.

Voy a mostrarte poco a poco el método básico que utilizo para establecer los objetivos de mis clientes, y los míos propios.

5. Cinco pasos para formular tus objetivos empresariales

Vamos a desarrollar el paso a paso siguiendo este gráfico. Pero antes de empezar, Se sincerx contigo mismx. Analiza y piensa sobre la situación actual en la que te encuentras, los recursos que posees, en qué punto está tu empresa y/o producto/servicio…

 

Define tus objetivos empresariales

 

  1. En la c√ļspide tenemos a la misi√≥n y a la visi√≥n empresarial. As√≠ que, si no las tienes definida, es el primer paso a dar antes de fijar tus objetivos.
  2. Una vez descrita tu empresa y hacia d√≥nde la quieres llevar, te va a ser muy f√°cil definir 5 objetivos gen√©ricos. As√≠ pues, extrae objetivos de tu misi√≥n y visi√≥n. Dichos objetivos son generales, estrat√©gicos, a largo plazo (3 a√Īos) y cualitativos.
  3. Partiendo de los objetivos generales, define los objetivos seg√ļn √°rea. Aqu√≠ establece 3 objetivos (como m√°ximo) que sean generales tambi√©n, pero enfocados a una determinada √°rea de la empresa. Para ello, y hablando del campo que me compete, preg√ļntate: ¬Ņqu√© debe hacer el departamento de marketing para conseguir este objetivo general de la empresa (sustituye ‚Äúeste objetivo general de la empresa‚ÄĚ, por un objetivo tuyo)?
    Los objetivos generales seg√ļn √°rea son gen√©ricos, estrat√©gicos, a medio plazo (2 a√Īos) y, generalmente, cualitativos.
  4. Teniendo en cuenta los objetivos generales seg√ļn √°rea, define los objetivos a alcanzar por cada departamento, a un a√Īo vista. Como m√°ximo 3 objetivos departamentales por cada objetivo general de √°rea.
    Del mismo modo que con el apartado anterior, preg√ļntate: ¬Ņqu√© debe conseguir el departamento de marketing para alcanzar este ‚Äúobjetivo general seg√ļn √°rea‚ÄĚ?
    Estos objetivos suelen ser tácticos, específicos, a medio plazo y, generalmente, cuantitativos.
  5. Por √ļltimo, parte del objetivo departamental para fijar los objetivos operativos.
    Preg√ļntate: ¬Ņqu√© debe conseguir tal persona, o tal divisi√≥n del departamento, o qu√© debo hacer yo, para lograr los objetivos departamentales?
    Define, como m√°ximo, 3 objetivos operativos por cada objetivo departamental.
    Estos √ļltimos objetivos deben ser operacionales, espec√≠ficos, a corto plazo (menos de un a√Īo) y cuantitativos.

Aquí un ejemplo de cada uno de los objetivos para que se entienda mejor, tomando como referencia al departamento de marketing:

  • Objetivos generales de la empresa: Ser una empresa reconocida en el √°mbito nacional
  • Objetivos generales seg√ļn √°rea: Posicionar a la empresa en las principales ciudades de Espa√Īa
  • Objetivos departamentales: Conseguir una red de 50 puntos de venta en Madrid al final del 2019
  • Objetivos operativos: Captar 300 contactos de potenciales puntos de venta al mes

 

Ejemplo de objetivos empresariales

Tocando el √°mbito que nos ocupa, el marketing y las ventas, te preguntar√°s‚Ķ ¬Ņtodo esto es necesario para establecer objetivos en estas √°reas?

¡Por supuesto! Realizar este planteamiento estratégico de los objetivos es fundamental para definir objetivos de marketing y ventas que vayan orientados a crear la empresa que quieres.

Adem√°s, recuerda que la estrategia es la que define el ‚Äúc√≥mo vamos a lograr ese objetivo‚ÄĚ. As√≠ pues, para definir estrategias efectivas de marketing y ventas, y encaminadas a la consecuci√≥n de los objetivos generales de la empresa y de tu misi√≥n y visi√≥n, debes tener definidos correctamente tus objetivos.

Y da igual si eres un/a aut√≥nomx, un/a emprendedor/a, un/a peque√Īx empresarix o una gran compa√Ī√≠a. Tienes que tener definidos los objetivos empresariales de tu negocio.

La √ļnica diferencia radicar√° en qu√© objetivos estableces y desarrollas t√ļ, y qu√© objetivos deben establecer y desarrollar otros.

6. Características de los objetivos empresariales

Voy a darte unas pautas para que tengas en cuenta cuando definas cada uno de tus objetivos.

  1. Concreto, preciso y fácil de entender: no debe ser confuso, sino que debe ser entendible por cualquiera sin requerir de explicación adicional. Recuerda que cuando establezcas objetivos generales deben ser concretos pero amplios. Cuando sean específicos, debes concretar la cantidad y el tiempo.
  2. Convertible: los objetivos deben poder dividirse en ‚Äúsub-objetivos‚ÄĚ, es decir en objetivos m√°s espec√≠ficos o en tareas concretas.
  3. Medible: es decir, de una manera u otra debes poder comprobar la consecución de dicho objetivo a través de indicadores.
  4. Alcanzable: deben ser factibles. Cuando establezcas objetivos debes tener en cuenta los recursos de la empresa, la situación en la que se encuentra y el período de tiempo que se establece para alcanzar el objetivo. Es decir, dichos objetivos deben ser alcanzables dentro de las posibilidades que tiene la empresa. Define objetivos reales. Por ejemplo, no es realista que pretendas aumentar tus ventas de un 10% a un 100% en un día. Si lo haces de este modo, la frustración llamará a tu puerta en muy poco.
  5. Relevante y desafiante: ¬Ņvale la pena? ¬Ņte emociona y motiva? Haz que tenga ese puntito ambicioso. Deben suponer un reto tanto para ti como para tus empleados, sin dejar de perder de vista que, a la vez, deben ser alcanzables.
  6. Acotado en el tiempo: siempre debes definir en cu√°nto tiempo vas a alcanzar dicho objetivo.
  7. Coherente: los objetivos deben estar alineados con la misi√≥n, visi√≥n valores y otros objetivos que establezcas dentro de tu compa√Ī√≠a.

7. Qué hacer una vez tengas definidos los objetivos empresariales

  1. M√°rcate fechas y ponlas en el calendario: ¬Ņcu√°l es la fecha l√≠mite para alcanzar cada uno de los objetivos?
  2. P√°rate a pensar en el ‚Äúc√≥mo‚ÄĚ. Define la estrategia y las acciones. Una vez tengas todo el tema de los objetivos zanjado, define la estrategia y las acciones que llevar√°s acabo para la conquista de cada uno de ellos.
  3. Planifica y pasa a la acci√≥n. Coge el ‚Äúc√≥mo‚ÄĚ y div√≠delo en acciones y tareas. Y, a partir de aqu√≠, empieza a implementar.
  4. ¬°Realiza el seguimiento y mide! No debes olvidar realizar el correspondiente seguimiento de todo lo que se vaya haciendo, as√≠ como medir si se va alcanzando todo aquello que t√ļ quieres. En el caso que no sea as√≠, no contin√ļes con tu plan, algo falla. Analiza, piensa, busca soluciones e implem√©ntalas. Ahora sabes d√≥nde quieres que est√© tu empresa, haz lo posible e imposible para conseguirlo.

Llegamos ya al final, pero d√©jame preguntarte ¬Ņtienes definidos los objetivos de tu empresa? ¬ŅConsideras que son importantes?
ūüĎá Te leo en los comentarios ūüĎá

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